La Generación de Demanda (Demand Generation) es una disciplina propia del marketing online basada en la ejecución de estrategias de marketing que aumentan el interés y la visibilidad de los productos o servicios de una compañía normalmente publicados en un sitio web.

Se trata de crear un punto de encuentro entre los compradores y los vendedores que estimule las ventas, los registros, las descargas, las pruebas de producto, la generación de opinión o cualquiera de los intereses que tengan las empresas comercializadoras.

Simplificando el concepto, se trata de casar los programas de marketing con los procesos de venta estructurados, eliminando todas las barreras posibles para la interacción entre ofertantes y demandantes.

Existen varios componentes en un proceso de generación de demanda que varían en función del tamaño y la complejidad de una venta, algunos de estos componentes son:

  • El conocimiento o concienciación de que el producto existe
  • El posicionamiento y relevancia de los productos en los buscadores
  • El apoyo a la validación y generación de opinión en torno a los productos

La función de generación de demanda en la mayoría de las empresas es responsabilidad del equipo de marketing.

Los programas avanzados de generación de demanda suelen depender de acciones de marketing de generación dinámica de leads con el apoyo de acciones y procesos más tradicionales:

  • Branding
  • Optimización para Motores de Búsqueda
  • Marketing Viral
  • Social Media Marketing
  • Email Marketing
  • Search Marketing

A la vez se publican y desarrollan artefactos de marketing para facilitar la captación cualificada de los leads:

  • Webinars
  • Whitepapers
  • Descargas gratuitas
  • Versiones demo

Hay que destacar que a menudo se confunde la generación de demanda con el proceso de venta o conversión. La conversión de la demanda en ventas es una tarea independiente y que ocurre a continuación de la generación.

Para la gestión de la conversión se requiere implicar a diferentes recursos de la organización y desarrollar tareas complementarias, como son los procesos de telemarketing o el cultivo de los leads (lead nurturing), que son fruto de análisis y clasificaciones previas de los leads generados (lead scoring, lead rating o lead routing).

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