Qué es el Cultivo de Leads (Lead Nurturing)

Una de las actividades más frecuentes en las campañas de marketing online es la de captar registros, también llamados leads o cupones, o sea, contactos de personas interesadas en el producto o servicio que se pretende vender.

Lo habitual es capturar estos registros a través de landing pages (páginas de aterrizaje que incorporan un formulario) aunque cada vez es más común captarlos en las redes sociales, o al menos gracias a ellas, sobre todo utilizando Facebook Connect que con un solo clic te permite adquirir los datos básicos del lead.

Los leads captados a menudo no están preparados para hacer su compra en ese momento, ya que muchos de ellos están sobre todo informándose para en un futuro más o menos próximo, tomar su decisión de compra.

Por ello resulta necesario desarrollar un proceso de “cultivo del lead”, manteniéndolo informado y vinculado a nosotros, desde que lo captamos hasta el momento en que finalmente toma su decisión de compra.

El cultivo del lead no consiste en llamarle de forma periódica para preguntarle si ya desea comprar el producto por el que se interesó en su momento, se trata de desarrollar una relación, cuanto más personalizada mejor, con la persona ofreciendo diferentes informaciones de valor en el tiempo.

Para esto se utilizan diferentes técnicas siendo el Email Marketing la más frecuente, generando envío de newsletters y boletines personalizados con ofertas y enlaces a documentos de descarga (marketing basado en contenidos) la más frecuente pero también combinada con acciones de telemarketing y ahora, más que nunca y en función de cómo haya sido captado el lead, a través de acciones apoyadas en las redes sociales y sus herramientas de comunicación.

El lead nurturing se torna tan necesario porque en el momento de la captación tan solo entre el 10% y el 15% están preparados para comprar en ese momento y, sin embargo, los estudios arrojan que más del 60% son contactos viables, aunque aún en ese momento no hayan tomado su decisión de compra.

La mayoría de empresas que hacen campañas online para la captación de leads se saltan los procesos de cultivo de leads y de la captación pasan directamente a la venta, con un gran perjuicio en sus resultados.

De hecho, normalmente se invierte un 90% del presupuesto en captación y un 10% en el cultivo o en los procesos de tratamiento de los leads, cuando lo ideal debería ser aproximadamente un 60% en captación y un 40% en cultivo para obtener un rendimiento adecuado de la campaña.

7 comentarios sobre “Qué es el Cultivo de Leads (Lead Nurturing)

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