Cómo convertir el tráfico de tu sitio web en clientes

¿Tienes tráfico en tu sitio web o blog pero no los estás convirtiendo en clientes?

¿Tienes un montón de clientes potenciales y contactos pero no te están comprando?

Desde luego ya sabes que conseguir tráfico es una cosa, pero convertir ese tráfico en ventas es otra muy diferente.

Lo que necesitas es desarrollar una estrategia para que todas esas visitas se conviertan en fieles y buenos clientes.

Una de las actividades más frecuentes en las campañas de marketing online es la de captar registros, también llamados leads, o sea contactos de personas interesadas en el producto o servicio que se pretende vender.

Lo habitual es capturar estos registros a través de landing pages (páginas de aterrizaje que incorporan un formulario) aunque cada vez es más común captarlos en las redes sociales, o al menos gracias a ellas, sobre todo utilizando Facebook Connect que con un solo clic te permite adquirir los datos básicos del lead.

Para esto es ideal desarrollar los llamados “lead magnets” o imanes de contactos.

Los “lead magnet” son pequeños documentos o infografías que se descargan justo después de que el usuario rellene un pequeño formulario con su email.

Lo habitual es que los ofrezcas a tus usuarios a través de un pop-up o en un lugar destacado de tu web, y en función de a qué se dedique tu web, sin duda podrás ofrecer algún contenido sencillo para ti, pero muy valioso para tus visitantes:

Y ahora que ya tienes una forma fácil de conseguir contactos, lo siguiente es “cultivar” los contactos.

Cultivar los contactos es el proceso de construir una relación con tus clientes potenciales acompañándoles, con tu información y contenidos, durante todo el ciclo de venta hasta que están preparados para hacer la compra.

Este ciclo de venta puede ser muy corto si desean comprar unos zapatos, o bastante largo si lo que están haciendo es buscar un proveedor de servicios.

Normalmente, bastante menos del 15% de tus visitantes y contactos están en su momento de compra. Quizá han ido a tu web porque están recopilando información sobre ese producto o servicio que están pensando comprar o contratar en un futuro más o menos próximo, pero no ahora.

Si es un producto de moda quizá tarden solo unas horas o días en tomar su decisión, pero si se trata de un servicio o un producto de mayor valor, puede ser que tarde varias semanas en decidirse a comprarlo:

Nuestro objetivo ahí debe ser desarrollar un proceso de “cultivo del lead”, manteniéndolo informado y vinculado a nosotros, desde que lo captamos hasta el momento en que finalmente toma su decisión de compra.

Cultivar los contactos no consiste en llamarles de forma periódica para preguntarles si ya desean comprar el producto, el objetivo real es el de desarrollar una relación, cuanto más personalizada mejor, con la persona ofreciendo diferentes informaciones de valor en el tiempo.

Para esto se utilizan diferentes técnicas siendo el Email Marketing la más frecuente, realizando el envío de newsletters y boletines personalizados con información y enlaces a documentos de descarga (marketing basado en contenidos).

Todo esto es necesario porque, en el momento de la captación ya sabes que tan solo una pequeña parte de los contactos que has adquirido están realmente dispuestos a comprar en ese momento y, sin embargo, los estudios arrojan que más del 60% son contactos viables, aunque en el momento de la captación no tengan intención de compra inmediata.

Y si finalmente te animas a enviar información de forma periódica a esos contactos que aún no han comprado tus productos o servicios lo mejor es que esos envíos los hagas de forma automática y en base a su comportamiento.

El comportamiento de un potencial cliente en tu página web identifica inequívocamente qué aspectos le interesan más sobre tus productos y soluciones y, lo más importante, si está realmente en su momento de compra

Con esto, el objetivo debe ser enviar:

Para conseguirlo debes evitar realizar envíos de email marketing masivo y utilizar herramientas de tracking de usuario que te permitan enviar emails, mensajes SMS y mostrar contenidos dinámicos en la web en función del comportamiento del usuario, son las llamadas plataformas de de Marketing de Precisión.

Estas herramientas te permiten conocer y activar acciones de comunicación personalizadas, ya que te permiten saber:

  • QUIÉN demuestra interés en tus productos
  • QUÉ aspecto de la solución le interesa más
  • CUÁNDO ha demostrado su interés
  • CUÁNTO interés real tiene
  • DÓNDE está ubicado en el ciclo de compra

De esta forma podrás proporcionar experiencias de cliente personalizadas a través de campañas de comunicación venta: 

Si quieres más información, puedes ver esta Guía para el Cultivo de Leads, es una presentación que seguro que te aclarará cómo comenzar a cultivar tus contactos.

Publicado originalmente en el blog de The Valley Business School

Un comentario sobre “Cómo convertir el tráfico de tu sitio web en clientes

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